Wzrost konkurencji na rynku stomatologicznym wymaga wprowadzenia dodatkowych rozwiązań, które stanowią korzyść zarówno dla pacjenta – z biznesowego punktu widzenia, traktowanego jako klienta gabinetu, jak i dla lekarza dentysty oraz placówki. Mowa o WARTOŚCI DODANEJ leczenia, która jest wliczana do podstawowej wartości produktu czy zabiegu.

W ostatnich latach wartość dodana leczenia stomatologicznego coraz częściej decyduje o ilości pacjentów wybierających konkretny gabinet stomatologiczny lub lekarza dentystę, oraz o poziomie zadowolenia pacjenta z przeprowadzonego leczenia.

Czym jest wartość dodana?

Gdy pacjent dzwoni do gabinetu, aby umówić się na zabieg, zwykle oczekuje od niego dwóch wartości, które z jego punktu widzenia stanowią najważniejszą wartość leczenia – poprawa wyglądu uśmiechu (estetyka) oraz ustąpienie bólu lub odbudowa zębów, umożliwiające między innymi bezproblemowe jedzenie (funkcja).

Jeżeli spojrzymy na te dwa zadania, jakie stoją przed dentystą – poprawa wyglądu i funkcji, okazuje się, że każdy lekarz dentysta w okolicy i każdy gabinet, bez problemu może pomóc pacjentowi. Każdy lekarz stomatolog może ulżyć w bólu, wykonać odbudowę i przywrócić upragniony piękny uśmiech.

I tutaj przejdźmy do wartości dodanej w pracy lekarza dentysty, która przekracza samą wartość funkcji i estetyki. Jej dodanie sprawia, że pacjent wybiera konkretny gabinet/lekarza, oraz jest w stanie zapłacić więcej za leczenie. Wartość dodana ma na celu wykształcenie u pacjenta poczucia bezpieczeństwa i zaopiekowania ze strony lekarza, poczucia zadowolenia z odwiedzenia danego gabinetu, oraz uczucia prestiżu towarzyszącego wizycie w placówce.

Co może stanowić wartość dodaną dla pacjenta?

Wśród czynników, które mogą stanowić wartość dodaną dla pacjenta wymienić można:

• Wykwalifikowaną kadrę ‑ interdyscyplinarny zespół specjalistów pracujących w danym gabinecie, których kwalifikacje potwierdzone są dyplomami i certyfikatami – widocznymi zarówno na ścianach placówki, jak i zamieszczonych na stronie internetowej.
• Wysoka jakość sprzętu oraz materiałów ‑ możliwość wykonywania różnych zabiegów w jednym miejscu, bez potrzeby odwiedzania innych placówek, na przykład w celu zrobienia zdjęcia czy dodatkowej konsultacji.
• Nowoczesne metody leczenia - leczenie bez bólu, minimalizacja nieprzyjemnych bodźców, jak redukcja szumów i dźwięków wywołujących strach.
• Aktualizacja wiedzy i umiejętności zespołu ‑ nieustanne szkolenia zespołu w celu podniesienia kwalifikacji z obszaru stomatologii, jak i innych dziedzin pomocnych w gabinecie, na przykład fizjoterapia i psychologia.
• Sposób komunikacji personelu - umiejętności komunikacyjne wszystkich pracowników, stosowanie komunikacji niewerbalnej, kompetencji miękkich, empatii oraz umiejętności tłumaczenia tego, co dzieje się na wizycie, dostosowując przekaz do pacjenta. A to wszystko w celu zminimalizowania strachu przed leczeniem oraz zmniejszenia poziomu doświadczanego stresu u pacjenta.
• Wygląd placówki i gabinetu ‑ aranżacja przestrzeni może wywołać u pacjenta pozytywne emocje, na przykład poczucie bezpieczeństwa, poczucie prestiżu.
• Prezenty dla pacjenta, na przykład szczoteczka  do zębów i pasta w łazience, woda w poczekalni,  darmowe próbki.
• Dojazd do gabinetu oraz parking - ułatwienie pacjentowi dostania się do placówki i możliwość zaparkowania blisko gabinetu stanowi dla niego oszczędność czasu oraz ogranicza frustrację pojawiającą się przy szukaniu miejsca parkingowego.

Czy pieniądze są najważniejsze?

W opozycji do modelu wartości dodanej stoją pomysły, które w celu zdobycia pacjentów, zmniejszają koszty leczenia poprzez stosowanie tańszych narzędzi i materiałów oraz skrócenie czasu przyjmowania pacjenta. Taki sposób prowadzenia działalności skierowany jest do osób, dla których główną wartością leczenia są koszty. Oczywiście nie oznacza to, że pacjent nie chce wysokiej  jakości usług. Zwykle oczekuje najniższej ceny  i najwyższej jakości, co jednak jest nie możliwe.

Nawet jeśli dla pacjenta czynnikiem decydującym o rozpoczęciu leczenia są jego koszty, należy wyjaśnić mu, jakie wartości dodane niesie ze sobą wybór konkretnej ścieżki leczenia. Na przykład wyższy koszt zabiegu oznacza wyższą jakość materiałów oraz wydłużenie gwarancji na wartości funkcji i estetyki zabiegu. Dziś pacjent zapłaci więcej, ale minimalizuje się tym samym konieczność kolejnych wizyt, które będą się wiązały z dodatkowymi kosztami.

Podsumowując

Pamiętajmy, gdy kilka gabinetów oferuje ten sam poziom wykonywania zabiegów, to jeśli dla pacjenta wartością decydującą nie są wyłącznie koszty, to o wyborze placówki zdecyduje jej wartość dodana. To ona w ostatnich latach wpływa na pozytywną ocenę pracy lekarzy dentystów w oczach pacjentów. Wartość dodana najszybciej dociera do nowych pacjentów za pomocą tak zwanego marketingu szeptanego. Najprościej mówiąc jest to „poczta pantoflowa”, która w dobie social mediów sprzyja budowaniu marki gabinetu. Zadowolony pacjent opowie kolejnym osobom o pozytywnych doświadczeniach, jakie spotkały go w trakcie leczenia w konkretnym gabinecie. A kolejni, potencjalni pacjenci, poszukując miejsca i dentysty, który nie tylko wykona zabieg, ale i zaopiekuje się nimi z empatią, wybiorą miejsce posiadające wartość dodaną.