Zrozumienie potrzeb potencjalnych pacjentów kluczem do sukcesu

Rafał Świaczny

Dlaczego warto wiedzieć, kim są Twoi potencjalni pacjenci?
Do wytłumaczenia zasadności posłużmy się dość prostym, ale skrajnym przypadkiem – czy osoba prowadząca jakąkolwiek niemedyczną działalność gospodarczą będzie zainteresowana kupnem sprzętu stomatologicznego? Raczej nie, chociaż całkiem możliwe, że zdarzą się wyjątki. Odpowiedź ta nasuwa się automatycznie, ponieważ tak nam podpowiada logika. Jednak odpowiednie zdefiniowanie grupy docelowej jest bardziej złożone i nie zawsze jesteśmy w stanie w łatwy sposób to określić. Tym bardziej, że nasze na pozór logiczne przekonania mogą być po prostu nietrafione i mijać się z prawdą.

Niestety firmy bardzo często nie przykładają uwagi do tego tematu, bo wydaje im się, że wiedzą dokładnie, kim jest ich klient. Jest to mylne poczucie, ponieważ nie przeanalizowali tego w żaden sposób, a wystarczyłoby odpowiednio zrozumieć grupę docelową, żeby sprzedaż wzrosła i to niewyobrażalnie.

Korzyści z określenia grupy docelowej
Każdy produkt lub usługa rozwiązuje jakiś konkretny problem. Z drugiej strony mamy grupę osób, czyli grupę docelową, która właśnie z danym problemem się spotkała. W tym przypadku wystarczy, że odpowiednio zakomunikujemy swojej grupie docelowej, że produkt lub usługa rozwiąże ich problemy i wniesie odpowiednią wartość w ich życie.

Żeby świadczyć konkretną usługę musimy wiedzieć, komu dokładnie chcemy ją zaoferować. Dzięki temu możemy dostosować ofertę do potrzeb i oczekiwań naszych potencjalnych pacjentów, co zwiększa szanse na zainteresowanie i skuteczne przyciągnięcie do naszego gabinetu.


Źródło: tempesta.pl

Poznanie profilu pacjenta pozwala również na lepsze zrozumienie rynku, na którym działa nasz gabinet, co ułatwia podejmowanie strategicznych decyzji biznesowych. Ponadto, świadomość preferencji i zachowań pacjentów umożliwia bardziej skuteczną komunikację marketingową, co może prowadzić do efektywniejszego budowania marki i zdobywania lojalności pacjentów. Ogólnie rzecz biorąc, zrozumienie swojej grupy docelowej jest kluczowe dla sukcesu każdego przedsiębiorstwa, w tym gabinetu stomatologicznego.


Źródło: tempesta.pl

Jak określić grupę docelową?
Zacznijmy od najprostszej rzeczy, czyli przeanalizowania, jakie cechy wspólne mają aktualni pacjenci. Żeby trochę to ułatwić, podzielmy sobie te cechy na trzy kategorie, tj.:

• dane demograficzne czyli wiek, płeć, wykształcenie, dochody czy miejsce zamieszkania;
• dane psychograficzne czyli wartości, aspiracje, zainteresowania, styl życia, sposób spędzania wolnego czasu.

Te informacje pomagają nam zrozumieć naszych potencjalnych pacjentów i ich motywacje do podejmowania określonych decyzji.

• dane behawioralne czyli częstotliwość zakupów, sposób dokonywania zakupów, czas spędzony na użytkowaniu czy sam sposób użytkowania produktów.

Te dane pomagają nam zrozumieć, w jaki sposób nasza grupa docelowa korzysta z naszych produktów lub usług.

Im lepiej zrozumiemy swoich pacjentów, tym łatwiej będzie nam przekonać ich do kupna lub skorzystania z usługi, jednak należy pamiętać, że chodzi o zrozumienie grupy docelowej, a nie przypisywanie pacjentom cech na siłę. Załóżmy, że udało nam się określić cechy wspólne aktualnych pacjentów, dzięki czemu stworzyliśmy pierwszą grupę docelową. Kolejną grupą docelową będą osoby, które nie do końca wpisują się w powyższą grupę. Warto zwrócić uwagę, że grupa ludzi o wspólnych cechach, to osobna grupa docelowa. Nie możemy łączyć kilku grup w jedną, ponieważ wtedy nasze komunikaty będą odpowiednie tylko dla części.

W celu ustalenia kolejnej grupy, czy nawet kilku grup, musimy popatrzeć na swój gabinet z zewnętrznej, obiektywnej perspektywy. Zastanowić się, czy jest jeszcze jakaś grupa ludzi, której problemy może rozwiązać oferowany produkt lub usługa.


Źródło: tempesta.pl

Dlaczego warto wyznaczać grupy docelowe?
Każda grupa docelowa ma swoją potrzebę lub problem, które może rozwiązać w gabinecie stomatologicznym. Często do jednej usługi mamy dopasowanych kilka grup docelowych, których potrzeby są różne, dlatego też komunikat marketingowy i reklamowy powinien być inny i skoncentrowany właśnie na tych potrzebach. Weźmy dla przykładu usługę wybielania zębów.

Możemy mieć tutaj kilka różnych grup docelowych, do których trafi całkowicie inny przekaz, ponieważ ich potrzeba lub problem jest całkowicie inny, np.:

• osoby zaręczone i planujące ślub – chcą wyglądać zjawiskowo podczas tego najważniejszego dnia;
• osoby z przebarwieniami – w związku z codziennym spożyciem kawy, herbaty, czerwonego wina, zależy im na pozbyciu się przebarwień;
• osoby z nadwrażliwością zębów – nie wiedzą do końca, czy taki zabieg jest dla nich wskazany i bezpieczny.

Nie ma tutaj jednego, prostego sposobu na przeprowadzenie analizy grupy docelowej. Należy mieć otwartą głowę na komunikaty, które otrzymujemy od swoich pacjentów, ponieważ stąd możemy wyciągnąć najwięcej wniosków. Należy także odłożyć na bok sposób, w jaki patrzymy na naszą praktykę i to, jak bardzo udało nam się z nią zżyć, a postarać się popatrzeć na wszystko obiektywnie, ponieważ często treści, których do siebie nie dopuszczamy, finalnie okazują się najlepszym rozwiązaniem. Tworzenie grup docelowych polega na zrozumieniu i przeanalizowaniu, jak odbiorcy się zachowują, co lubią, czym się interesują, w jaki sposób się komunikują oraz co jest dla nich ważne, a to znowu jest kluczowe do rozwoju gabinetu.


Źródło: tempesta.pl